水产药企业如何打造大单产品

一、建立明星产品体系的重要性每个水产药经销商都有一个美好的期望，那就是将一个或数个产品推广好，获得较高的盈利、形成忠诚养殖户，达到长期受益、做当地的明星门市，成为别人追赶的对象等。但是，现实中却有好多的水产药品经销商发出为什么经营越来越难做的疑问，其实原因很简单，明星产品你们有几个！

设想这样一个场景，一个门市有几十或上百个厂家的几百甚至上千个产品，但是很多的厂家和产品经销商自己都不熟悉，那养殖户又怎么会购买呢?只会让你在市场忙碌奔波，回头客没有多少，欠账倒是一大堆。

因此得出，所有的行业都是一个道理，产品是所有工作的落脚点，没有明星产品就相当于没有落脚点。

二、明星产品的好处

1.以明星产品品牌带动门市品牌，这是最直观的好处，把自己的影响力在当地快速长期做大。

2.产品利润高。一是薄利多销;二是一个明星产品就能带动其它产品的销售。

3.形成重复购买(回头客多)，实现超市型轻松经营，这是门市把量做大的最好方式。

4.改变门市经营质量，转变养殖户赊欠的习惯。（水产药品行业欠款是多年以来的顽疾，经销商产品卖的是不少，但帐欠的也不少。）

5.所服务的养殖户稳定，店内人员也稳定(前期培养忠诚度时略辛苦些，后期形成忠诚养殖户达成长期受益)。

三、水产药品经销商推广不开明星产品的原因

1.对推广明星产品不重视。

2.喜欢传统的经营模式，不习惯改变或复杂的营销推广工作。

3.对合作厂家的产品规划性不强，互补性弱。

4.不善于利用厂家资源或选择厂家不合适，厂家缺乏营销能力以及对经销商的支持。

5.选择产品同质化，不适合做产品推广，容易被替代。

6.没有掌握推广产品的方法。

7.不习惯聚焦，导致做产品、做客户过于分散，推广产品半途而废。

8.在和厂家合作过程中的唯利润标准。

1.打破传统，敢于创新——制定向新模式转变的方法与措施。

笔者参加过国内近期大大小小了不少畜牧水产行业展会，最大的感受是，行业从过去的概念营销、人海战术、技术营销等模式在快速进化;从养殖企业、水产药企业、疫苗企业、饲料企业、设备企业等开始进入行业的创新发力期，再延伸到经销商的阶段，自然也是迫切需要创新，故在此阶段，最重要的便是要改变多年的观念、习惯方式。

而在中国水产养殖业进入自主创新期的大背景下，国内很多优秀的水产药企业的优势也会被逐渐发挥出来，预计很多国内水产药企业也会在与国内外大型动保企业的共处中，越做越强，并逐渐脱颖而出成为本行业的领航者。

2.做好当地市场调查，了解行业趋势以及自己的优、劣势、机会和威胁。

市场调查是很多行业惯用或必用的方法，也是做出所有选择的基础。

首先要调查全国及当地发展的大趋势，了解养殖户规模发展状况，行业用药的方向和习惯和各竞争门市和厂家人员状况，宣传方式，推广方式，以及各厂家的优势产品，养殖户满意或不满意的地方，最后再对自己的门市做一个客观的分析，搞清楚，自己在养殖户心目中的具体形象，了解自己的优势、劣势是什么，再了解行业和竞争对手给予的机会是什么，了解自己的危险是什么。

3.选择合适的厂家和合适的推广产品。

在当今国家政策影响、行业竞争激烈的大背景下，水产药行业本身就处在一个洗牌的过程。

在这样的环境下，选择一个适合自己的合作厂家是必须的，若整天更换厂家则是一种资源浪费。

兽药、水产药行业规范化已是大势所趋，正规、国标、包抽检这三个最初级的门槛将会是每一个厂家能生存下来的必修课！理念、产品符合行业发展方向、信誉好、有特点、对经销商能综合支持到位，而非唯利润返点支持到位，这样的厂家则当是首选的，是优势稀缺资源，也是经销商可以长久依靠共同发展的对象。

合适的值得推广的明星产品应具有：符合行业方向、有一定技术含量，有差异点，能把量做大、所属公司重视产品的推广，有自己的推广体系，有配套支持、产品背后有一定的理论体系等特点。

4.熟悉产品卖点、差异点及销售的方法。

在这个步骤中，首先要注意的就是对该产品有一定纳入推广体系的重视程度。

然而现实生活中，经常出现经销商不会推广产品的问题，造成这种状况的有两方面因素：一是厂家的责任，厂家的产品逐渐地同质化，且不注重产品的系统推广;二是经销商的责任，厂家的资料看的少，个个产品都是重点，结果都不是重点了。经销商必须做到，熟悉要推广产品的卖点、主攻方向、用法用量、熟悉和其他门市其他公司产品的不同点、了解养殖户对该产品的抗拒点、使用好的样板例子。

5.培养、跟踪、整理核心样板养殖户，达成初步销售。

产品量做不上去，很多时候与经销商没有核心样板养殖户有关。

要主力推广的新产品，刚开始一定要给该给的客户，像管理粗放，养殖水环境差的养殖户，即使给他用再好的产品也难出效果，没有效果他就认为是产品不好，也就不会再次使用。这种养殖户需要的是立竿见影的产品，但是在如今水产养殖病情复杂、国家政策变化的情况下，这种产品也越来越难找。因此经销商建立核心客户必须做到，首先要选对客户，然后就是跟踪回访，有的甚至要做记录，回访本身也是培养忠诚客户销售达成服务的延续，详细的记录数据也才更有说服力(这也是引爆市场的关键)。

6.采取“海陆空”立体方式广而告之，并形成进一步销售达成。

如今水产药行业一线市场最多的还是采用传统的经销商一对一销售方式，局限于行业本身的特点，广告方式做的很少。但是在现代化的发展中营销多样化，以营销4P最为突出包括产品、渠道、价格、促销。促销是常用的销售手段，广义的促销则是包含了人员推销、广告、公关、狭义的促销等，但在现实中人们常用的是人员推销和狭义促销。营销的核心是有效的沟通，为了让好的产品信息传递给养殖户，可以通过各种方式，如口碑传播的制造、网站、微信、短信平台、微型会议推广、宣传资料使用、墙体广告等方式。

7.多种方式燃烧市场，达到销售高潮。

前期做了那么多的工作都是为了以后的销量，要想销售高潮到来，就要在之前的基础上再做一些工作，如大型会议营销、一定的礼品促销，人员推广加强等。

8.再次用"海陆空"广而告之，巩固销售长期延续。

不重视产品生命周期的管理，产品生命周期有导入期、成长期、成熟期、衰退期等各阶段，操作得当衰退期可以延长，操作不当产品在导入期也就夭折了，不同阶段的操作会有不同的方法！

在水产药的整个销售过程中，二次购买是最关键的，二次购买才能形成忠诚，在此过程更要重视前期销售中养殖户购买使用的反馈、样板养殖户信息的反馈等、对个人选择正确的认可等各种心理及现实问题都要在此阶段给予满意的解决。

9.解决销售过程中的异议和竞争干扰，形成持续销售。

在长期购买中，肯定会有不少的问题，如竞争对手的攻击，养殖户新鲜感的消失，养殖户的游弋，养殖户使用效果不好的解决，产品认识的强化等，都是此阶段解决的关键点。